情景再現(xiàn)

學(xué)員：“SEO知識(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)太難了，不學(xué)了，還是花錢做競(jìng)價(jià)吧?！?/p>

課程顧問：“其實(shí)學(xué)習(xí)SEO一點(diǎn)都不難，不需要任何電腦基礎(chǔ)，一天就能學(xué)會(huì)，上次跟你情況一樣的一位先生，聽了一天課就可以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，做SEO了?！?/p>

學(xué)員：“是真的嗎？”

課程顧問：“千真萬(wàn)確，你知道，要上樓可以爬樓梯，還可以乘電梯。用我們的方法學(xué)習(xí)效率是很高的。你可以先學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)再付費(fèi)。”

學(xué)員：“那試試吧?！?/p>

1.銷售產(chǎn)品和服務(wù)本質(zhì)是在銷售解決方案

客戶購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在尋求解決方案，所以賣產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在賣解決方案。要想成功銷售，應(yīng)該把解決方案賣給客戶，而不只是產(chǎn)品和服務(wù)本身。

下面來(lái)看看優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)員是怎么做到的。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于挖掘目標(biāo)客戶可能存在的問題，并解決這些問題的方案兜售給客戶。在成功讓客戶意識(shí)到問題之后，無(wú)須總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和好處，更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫客戶解決這些問題。

挖掘客戶潛在問題，并成功讓客戶認(rèn)同的過(guò)程本質(zhì)上就是在第二章提到的需求確認(rèn)過(guò)程，也就是將隱性需求變成顯性需求的過(guò)程。

需求一旦被確認(rèn)，用戶會(huì)進(jìn)入方案收集和評(píng)估階段。在這個(gè)階段作為解決方案出售的產(chǎn)品很容易被列入備選方案。一旦被列為備選方案，銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。事實(shí)上，只要被目標(biāo)客戶考慮，往往意味著已經(jīng)打開成交之門。

2.客戶喜歡簡(jiǎn)介有效的解決方案

所有問題的解決方案都不是絕對(duì)唯一的，客戶組要對(duì)眾多備選方案進(jìn)行分析和評(píng)估，最終選擇最合適自己的，對(duì)自己來(lái)說(shuō)最容易實(shí)施的方案。

要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就要讓客戶明白，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的方案是最簡(jiǎn)潔的，付出努力最少的，也是最容易執(zhí)行的。

因?yàn)榭蛻魞A向選擇效果好，又簡(jiǎn)單易行的方案，或者在兩者之間找到一種易于接受的平衡點(diǎn)。行動(dòng)方案看起來(lái)越簡(jiǎn)潔有效，客戶需要克服的決策壓力就越低。

說(shuō)服他人采取行動(dòng)時(shí)。讓行動(dòng)變得簡(jiǎn)單非常重要。因?yàn)槿说男袨橥ǔＪ墙⒃谧陨砟芰χ系?。那些力不能及的事情很難成功說(shuō)服。這是為什么常說(shuō)黃金客戶有三個(gè)條件是“有需求；有購(gòu)買力；有決策權(quán)”的原因。

做營(yíng)銷型網(wǎng)站的策劃過(guò)程中要向目標(biāo)客戶傳達(dá)這一信息：“我們?yōu)槟闾峁┑姆桨覆坏Ч?，而且?duì)你來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單易實(shí)現(xiàn)。”

本文內(nèi)容摘取于《網(wǎng)站說(shuō)服力：營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃》，僅供學(xué)習(xí)參考用途！