情景再現(xiàn)

Zappos是美國(guó)一家賣鞋的B2C網(wǎng)站，目前是世界上網(wǎng)上賣鞋最大的網(wǎng)站。讓Zappos如此成功的眾多因素中，引人注目的是其為客戶提供的365天超長(zhǎng)免費(fèi)退換貨服務(wù)和90天延遲付款服務(wù)。

這樣一來，Zappos的客戶可以同時(shí)在網(wǎng)上購(gòu)買幾種不同的鞋，試穿后保留合適自己和喜歡的鞋子，把不合適的鞋退回到Zappos，并不用為此承擔(dān)任何費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。Zappos雖然為此項(xiàng)服務(wù)承擔(dān)了不菲的退換成本，但是，這些做法大大降低了客戶的決策壓力，讓客戶更容易做出決定?？蛻粼谫?gòu)買后獲得了非常搞的滿意度，客戶愿意回到Zappos購(gòu)買更多的產(chǎn)品。

用戶決策的第四個(gè)過程是克服決策壓力。決策壓力來自決策的成本和效果的不確定性。通過向用戶提出明確的承諾和保障，能大大降低用戶的決策壓力，進(jìn)而推動(dòng)其進(jìn)入下一步?jīng)Q策過程。

Zappos的免費(fèi)退換貨和延遲付款是一種典型的對(duì)目標(biāo)客戶的承若保障，使客戶在決策過程中感受到輕小的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。只有決策壓力足夠小，才能使客戶快速下決定。

在營(yíng)銷活動(dòng)中，明確的承若往往能達(dá)到意想不到的說服效果。事實(shí)上，在銷售中承若被廣泛應(yīng)用。

夏天，路邊賣西瓜的商販也會(huì)用這個(gè)方法來促使成交。買西瓜時(shí)，最擔(dān)心的是買到不甜的西瓜。賣西瓜的商販知道我們的擔(dān)憂，于是他們會(huì)這樣吆喝：“西瓜，西瓜，又沙又甜先嘗后買，不甜不要錢?！蔽覀兟牭健安惶鸩灰X”，擔(dān)心買錯(cuò)西瓜的壓力變小了很多，更愿意掏錢去買了

策劃一個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站時(shí)，請(qǐng)思考以下問題：能給客戶的承諾和保障是什么？

這個(gè)承諾能打消客戶的顧慮嗎？這個(gè)承諾的成本和收益那個(gè)大？怎樣為目標(biāo)客戶準(zhǔn)備一個(gè)明確的承諾？

本文內(nèi)容摘取于《網(wǎng)站說服力：營(yíng)銷型網(wǎng)站策劃》，僅供學(xué)習(xí)參考用途！